살아가다 보면 남들을 설득해야 할 일이 자주 생긴다. 초중고 때도 학교를 다니다 보면 친구들이나 선생님, 부모님을 설득해야 하는 순간이 자주 찾아오고, 다른 사람들과 협동하고 타협해야 하는 일도 많다. 선배들, 교수님들과 활동을 하거나 동기들과 많은 조별 과제를 해야 하는 대학생들은 말 할 것도 없다. 설득과 타협의 순간은 대학교를 졸업하고 사회 생활에서도 끊임없이 찾아온다. 팀원들과 회의를 할 때, 직장 상사를 상대할 때 뿐만 아니라 마케팅 관련 직업에 종사한다면 매 순간에 고객들을 설득해야만 한다.

이와 같이 설득은 우리 인생에서 안 할 수가 없는 중요한 것이다. 그래서 우리 모두 한 번쯤은 어떻게 해야 설득을 할 때 원하는 결과를 이끌 수 있을지 고민해봤을 것이다. 과거에 누군가를 설득해야 했던 중요한 사건을 떠올려보자. 원하는 결과를 이끌어내기 위해 어떻게 설득을 하였는가? 또 그런 방법으로 했던 설득은 성공적이었는가? 아마 설득이 성공적이어서 원하는 결과를 얻어냈을수도 있지만, 때때로 설득이 안 먹혀서 원하지 않는 것을 해야 할 때도 있었을 것이다. 자기가 원하는 바를 똑똑하게 전달하지 못하여 남들의 의견에 따른 적도 있을 것이다.

이런 일을 최대한 줄이기 위해서 우리는 누군가를 설득해야 할 때 어떻게 말할 것인지 생각하고 말을 하곤 한다. 친구한테 말할 내용을 보여주고 어떤지 읽어 보라고 하거나, 심지어는 관련 유튜브를 찾아서 보는 경우도 많다. 이런 방법이 좋을 수도 있지만 친구나 유튜버의 의견은 객관성이 떨어지기 때문에 설득하고 싶은 상대에게는 적용되지 않을 수도 있고 다소 실전과는 거리가 먼, 애매모호하고 추상적인 답변에 더욱 혼란스러울 수 있다.

그래서 우리는 추상적이고 주관적인 내용에서 벗어난, 심리학적으로 설명할 수 있는 설득의 법칙을 알면 이런 고민에서 자유로워질 수 있다. 그렇다면, 심리학적으로 설명할 수 있는 설득의 법칙은 무엇이 있고 어떻게 사용해야 할까? 이것을 로버트 치알디니 저자의 <설득의 심리학>에서 알 수 있다. 제목만 보고서는 “설득의 심리학? 심리학과 관련된 심화적 내용을 설명하는 어려운 책이 아닐까?” 라고 생각할 수도 있다. 나 역시 이 책의 제목을 보고 사람을 설득하는 데 적용하는 심리학의 이론 위주로 기재된, 조금은 어려울 수 있는 내용의 책일 것이라고 생각했다. 그러나 의외로 우리의 일상생활과 접목할 수 있는 예시를 제시해 청소년이 읽기에도 무난한 내용이었다.

우선, 이 책에서는 크게 6가지로 내용을 분류할 수 있다. 그것들은 사회적 증거의 법칙, 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙, 희귀성의 법칙, 권위의 법칙이다.

나는 이 책에 제시된 6가지 법칙들 중에서 ‘사회적 증거의 법칙’ 파트와 ‘상호성의 법칙’, 그리고 ‘권위의 법칙’ 파트에 크게 공감했다. 우리의 일상생활에서 가장 흔하게 관찰할 수 있는 법칙이기 때문이다.

먼저, ‘사회적 증거의 법칙’은 군중심리에 대해서 다룬다. 말 그대로 개인의 심리가 군중의 심리에 동화될 수 있다는 말이다. 학창시절에 선생님이 이것이 맞는 내용인지 틀린 내용인지 우리에게 물어보실 때, 틀리다고 생각했는데 다른 친구들이 대부분 맞다고 대답해서 내 의견을 말하기 어려워하거나 같이 맞다고 한 경험이 있을 것이다, 하지만 역으로 이것을 적절히 이용하면 설득을 잘 할 수 있게 된다. 나는 TV나 유튜브에서 종종 맥도날드 광고를 보곤 하는데, 그 광고에서는 얼마나 많은 사람들이 맥도날드 제품을 먹는지, 또는 몇 초에 한 개씩 팔리는지 강조하곤 한다. 이것도 사회적 증거의 법칙을 이용한 예다. 우리도 고객들을 끌여들여야 하는 일을 하게 된다면 “많은 사람들이 이 상품을 구매하려 하기 때문에 품절 직전입니다!” 와 같은 말로 고객들의 눈길을 사로잡을 수 있다. 내가 타인의 선택에 따라가게 될 수도 있지만 반대로 내가 이것을 잘 이용하면 타인을 내가 원하는 방향으로 끌어들일 수 있다.

두 번째로 공감이 갔던 파트는 ‘상호성의 법칙’ 이다. 이 법칙을 한 마디로 요약하자면 ‘부탁하고자 하는 상대가 나에게 빚을 지게 하라.’ 이다. 이게 무슨 말이냐면 부탁하고자 하는 상대에게 먼저 호의를 베풀면 그 상대가 나에게도 호의를 베풀어야 한다는 의무감에 부탁을 수락할 확률이 높아진다는 것이다. 상식적으로 생각해 봐도 나에게 아무런 이득이 없는 사람을 도와주기보다는 나에게 작게나마 호의를 베풀어 주었던 사람을 더 도와주고 싶지 않은가? 반대로 내가 도움을 받고 싶을 때는 내가 호의를 베풀어야 한다. 그러면 상대가 나를 대하는 태도가 한층 너그러워지기 때문에 원하는 결과를 얻기 한층 수월할 것이다.

마지막 파트는 ‘권위의 법칙’인데, 말 그대로 권위가 있는 사람의 말을 듣기가 더 쉽다는 것이다. 간호사들은 전문직인 의사의 말을 신뢰하고 곧이곧대로 따른다. 이런 점을 이용하여 우리도 우리가 어떤 사람인지 그 권위를 드러내면 타인이 내 말을 쉽게 따르게끔 할 수 있다. 말로 할 수도 있지만 이 책에서는 경력 증명서나 자격증 등으로 권위를 알 수 있게끔 하는 것이 보다 효과적이라고 한다. 그러므로 사무실 문앞에 내가 어떤 권위가 있는지 표시한 팻말을 설치하는 방법 등으로 이 권위의 법칙을 활용할 수 있다.

이렇듯 이 책에서는 다른 사람을 설득하고 영향력을 미칠 때 효과적으로 적용할 수 있는 심리학의 법칙을 구체적으로 예시를 들어 설명해주고 있다. 어쩌면 뻔하고 당연히 알고 있는 내용이지만 그 내용을 어떻게 심리학과 접목시킬수 있는지 와닿기 쉬운 예시를 들어 우리의 삶에 적용할 수 있도록 한다. 어쩌면 우리가 무심코 놓쳐 고려하지 못한 부분이나 “이렇게 하는 게 정말 효과가 있을까?” 했던 부분에도 효과적인 답을 제시한다. 에필로그에서도 이 책을 접하고 적용시킨 독자들의 후기가 기록되어있다. 사람과 사람간의 설득 뿐만 아니라 마케팅, 회사에서도 유용했다는 후기가 많은데, 본인이 인상깊게 보았던 내용을 잘 적용하여 활용한 예시이다. 내용이 전문적인 심리학을 다루기보다는 일상생활에서 쉽게 접목할 수 있는 예시를 주로 제시하여 약간 아쉬운 면도 있지만 오히려 그 점이 이 책을 베스트셀러로 만든 것이 아닐까 하는 생각이 든다. 심리학 이론을 잘 모르는 일반인들도 아주 이해가 쉽게 되는, 남녀노소 다 읽어도 좋은 책이기 때문이다. 특히나 이 책에서 설명하는 예시가 예외적이거나 특수한 경우에 한정적으로 적용되는 것이 아닌, 6가지 법칙 모두 우리의 일상, 회사생활에서 흔히 접목할 수 있는 예이기 때문에 더더욱 그렇다.

이 책의 또 다른 의의는 이 책은 다른 흔하게 접할 수 있는 자기계발서와는 달리, 저자가 아주 유명하면서도 심리학계에서 인정받는 교수이자 학자라는 점에서 이 책의 신뢰도와 전문성이 한층 더 올라간다. 저자 로버트 치알디니는 미국 애리조나 주립 대학교의 심리마케팅 학과 교수로서, 사회심리학에서도 ‘설득의 대부’ 로 불리며 그 유명세를 높였다. 그의 뛰어난 연구 성과와 공연을 인정받아 2003년 도널드 T.캠벨상을 수상하였고, 2018년 미국과학기술아카데미, 2019년 미국국립과학원의 회원이 되었다. 여기서 언급하는 그의 책인 <설득의 심리학>은 뉴욕 타임즈에 베스트 셀러로 그 이름을 올렸으며 26개 언어로 번역되어 출판되었다.

윗 문단을 보고 이 책의 내용에 대한 신뢰도가 한층 더 올라가지 않는가? 여기서도 앞에서 6번째, 마지막으로 언급했던 ‘권위의 법칙’ 이 적용되기 때문에 그렇다. 이 글에서도 이 책에서 말한 내용이 적용되는 예시를 들 수 있는 만큼 이 법칙들이 흔하게 적용할 수 있다는 것을 증명한다. 그러므로 나는 이 책을 한 단어로 요약하자면 ‘우리 생활에서 유용하게 쓸 수 있는 실전 비법서’ 라고 말하고 싶다.